Lennox International Inc (LII)

Come guadagna

Lennox incassa quasi tutto vendendo macchine: produce impianti HVACR e li vende agli installatori e ai rivenditori che li montano, ai distributori all'ingrosso e direttamente ai grandi clienti nazionali. Accanto alle macchine nuove vende ricambi, componenti e materiali di consumo tramite i propri punti vendita — un flusso ricorrente legato al parco installato — e nel segmento commerciale vende anche servizi di installazione e manutenzione attraverso National Account Services. Non c'è abbonamento: ogni vendita è una transazione singola, e il ritorno del cliente arriva quando l'impianto si guasta o va sostituito.

Ricavi per segmento

Il vantaggio di Lennox poggia sui marchi e su una rete distributiva in buona parte di proprietà. Nel residenziale la macchina la sceglie di fatto l'installatore, e Lennox lo raggiunge direttamente con i propri Lennox Stores, che gli forniscono anche i ricambi di tutti i giorni: un rapporto che i concorrenti non spostano facilmente e che riporta il parco installato a comprare macchine e pezzi di ricambio. Il 10-K, però, definisce competitivo il settore HVACR e mette fra i fattori di rischio proprio la capacità di competere: diversi grandi rivali vendono apparecchi paragonabili, e il vantaggio appare solido ma non inattaccabile.

Nella stessa azienda convivono due domande diverse. La sostituzione — il condizionatore o la caldaia che si rompe e va cambiata — è in gran parte non rinviabile e tiene anche nelle fasi brutte, sostenuta dal giro di ricambi e assistenza legato al parco installato. Le costruzioni nuove, che l'azienda stessa cita fra i fattori di rischio, seguono invece i cantieri residenziali e commerciali e oscillano con i tassi e con l'economia. Sopra a entrambe c'è il tempo: il documento indica che le vendite sono stagionalmente più alte nel secondo e terzo trimestre e che un'estate fresca o un inverno mite deprimono la domanda di sostituzione. Anche i cambi di standard di efficienza e le regole sui refrigeranti creano un loro ciclo, perché anticipano gli acquisti prima di una scadenza e lasciano il vuoto dopo.

Rischi principali

• La concorrenza nel settore HVACR — L'azienda dichiara di poter non reggere il confronto in un settore HVACR competitivo, dove i rivali si battono su prezzo, caratteristiche dei prodotti, efficienza e servizio.
• Stabilimenti a sede unica e fornitori chiave — Lennox dichiara che la capacità di servire la domanda e restare redditizia può essere frenata da stabilimenti concentrati in un'unica sede, dalla dipendenza da alcuni fornitori chiave e da oscillazioni improvvise della domanda.
• Dipendenza dall'edilizia americana — Il documento indica che i risultati dipendono dall'andamento dell'edilizia negli Stati Uniti, che traina la domanda di impianti montati nelle case e negli edifici nuovi.
• Il tempo atmosferico — L'azienda dichiara che estati più fresche del normale deprimono le vendite di condizionamento e refrigerazione in sostituzione, e che inverni più miti hanno lo stesso effetto sui prodotti per il riscaldamento.
• Prezzi delle materie prime e interruzioni di fornitura — Secondo i fattori di rischio, la volatilità dei prezzi di materie prime e componenti acquistati, o interruzioni rilevanti delle forniture, possono colpire flussi di cassa e risultati.
• Regole ambientali e di efficienza — Cambiamenti nella normativa ambientale e climatica, nei regolamenti o nelle politiche pubbliche — le regole su refrigeranti e standard minimi di efficienza degli impianti — possono incidere negativamente sui risultati.
• Politica commerciale americana e dazi — Fra i fattori che possono danneggiare i risultati l'azienda elenca i cambiamenti della politica commerciale americana, compresa l'imposizione di dazi e ciò che ne consegue.
• Responsabilità di prodotto, garanzie e richiami — Lennox dichiara di poter sostenere costi rilevanti per responsabilità di prodotto, richieste in garanzia o richiami.

La relazione annuale non indica quale quota del fatturato venga dai maggiori clienti. Descrive una via al mercato frammentata — migliaia di installatori indipendenti raggiunti direttamente o tramite i Lennox Stores di proprietà, distributori all'ingrosso indipendenti e contratti diretti con grandi clienti nazionali come catene di negozi e ristoranti nel commerciale — e segnala di dipendere in misura rilevante dal canale di vendita diretto, ma non dà alcun numero per singolo cliente.